在上一个模块里，我们先是把行业格局这个基本面研究的重点给大家讲清楚了，提出了ABCD四种行业格局的模型，然后接着重点讲解了什么是行业格局的临界点，给出了两种格局临界的方式，一种是事件型临界，一种是内生型临界。把握好这两种临界点，都可以捕捉到巨大的投资机会。

不过经常研究行业的同学应该也知道，一些行业看似竞争对手很多，但其实都是在"你打你的，我打我的"。很多公司之间井水不犯河水。

比如同样是白酒，茅台与二锅头之间是没有竞争关系的；同样是疫苗，专门做狂犬病疫苗的企业跟专门做新冠疫苗的企业其实也没有竞争关系。

所以有时候对行业格局的分析并不完全有效。因此我们今天从行业格局层面往下下沉，来到公司层面，探讨一下如何把握住公司竞争优势的临界点。

所谓竞争优势的临界，指的是一家公司对所有的对手完成了竞争壁垒的构筑，彻底改变了自己在竞争中的地位和状态，并开始利用这个壁垒，提升收入和利润的规模，进而催生出一系列的投资机会。

如果说行业格局的临界点是属于行业级别的，那么竞争优势的临界点就是公司级别的。

为了更加形象，我给一家公司建立起竞争壁垒的前后两个状态，起了两个很有意思的名字， 一个叫做打仗状态， 一个叫做奏乐状态。

这两个名字其实来源于抖音和B站上一个非常有名的梗，就是很多up主截了一段《三国演义》里的镜头，里面刘备说"我打了一辈子仗就不能享受享受吗，接着奏乐，接着舞"。

然后就是扮演刘备的于和伟老师在其他影视剧里面的跳舞镜头，非常鬼畜，让人欲罢不能，我每次刷到都会看个十几遍，所以我就把它们用在这里，意思就是只有打一整子的仗建立起壁垒，才有接着奏乐接着舞的资本。

所以找到竞争优势的临界点，核心找到正在从打仗状态，切换到奏乐状态的公司。这里呢，我想用一个最近很火的公司来走位案例，这个公司就是顺丰控股。

这里需要跟大家说明一下，这个部分的课程内容会非常非常的长，讲义我大概写了一万五千字左右，因为要想彻底地讲清楚快递行业和顺丰这家公司，显然四五千字是不够的，市面上目前对顺丰和快递行业的评价基本上都是在泛泛而谈，误导性非常严重，恰好呢，顺丰就是"竞争优势的临界点"这个部分的经典案例，所以我索性就趁这个机会，把它彻底讲清楚。

所以这一部分我会分成两节课来讲。

大家都知道，顺丰在4月份公布了2021年的一季报预告，让整个市场大跌眼镜，顺丰预计自己在2021年一季度亏损大概10个亿，而它在去年同期的盈利是9个亿，这一对比差距可就太大了，而且呢，因为顺丰在疫情期间股价涨了不少，获利盘很多，因此这个预告出来之后呢，顺丰就连续跌停，目前股价相对高点，已经接近腰斩了 。

市面上对于顺丰为什么会亏损的解读五花八门，既有说是因为新崛起的玩家比如极免快递打价格战的原因，也有人说是因为四通一达开始切进高端快递领域的原因，更有人说是因为现在发票合同等都电子化了的原因。这些分析，基本上都是错的。

首先，我们在分析顺丰为什么这次会亏损之前，先来给大家展示一下中国快递行业的行业格局，我们先看看有哪些公司表面上看起来是竞争对手，实际上根本八竿子打不着；有哪些表面大家都可以做的业务，实际上外人很难挤进去。先搞清楚这些，有助于我们理解快递行业到底在发什么什么事情。

国内快递行业如果抛开京东苏宁这些自己做物流的电商公司，基本上是被7家公司所把持，分别是申通快递、圆通速递、中通快递、百世汇通、韵达快递、顺丰速运、中国邮政所把持着。

其中申通、圆通、中通、百世和韵达合称为"四通一达"。

如果按照快递单的数量来计算的话，目前中通是行业的第一名，但如果按照收入规模来计算的话，顺丰目前是第一名。

虽然大家都是快递公司，但其实行业里一直存在着两种泾渭分明的模式，一种是直营模式，以顺丰和邮政EMS为代表，一种是加盟模式，以"四通一达"为代表。

直营模式就是单家快递公司把整个物流过程全部都自己干了，包括收件、分拣、运输、派件各个环节，这就意味着公司需要自己建设网点，购买或租赁运输车辆，这样做的缺点就是需要砸很多钱，把资产做的非常重，而且收费高，好处呢就是对整个物流流程完全掌控，运送时效快，丢包率低，消费者口碑好。

为什么大家贵重物品都愿意用顺丰的服务，根源就在于直营模式的这些优势。

那么加盟模式呢，就是快递公司跟一堆加盟商签约，委托他们进行取派件，也就是把取件和派件的工作外包，然后自己专注于分拣和运输。

当然也有公司连分拣和运输也都外包出去，比如百世就把运输业务也外包出去。

这样的方式呢就是花钱少，资产轻，扩张快，成本低，但缺点就是稳定性差，服务难以保证。

直营模式和加盟模式都有特别适合他们的业务场景，比如直营模式就非常适合时效件，时效件就是能够快速送达，延误概率很低的快递件。

绝大部分商务快递件比如合同、发票、文件等都会选择时效件来送，还有价值高的商品也大都会选择时效件来送，比如你在网上买苹果或者华为的手机，他们都会发顺丰给你，虽然价格贵，但是服务有保障。

相比之下，加盟模式很难做时效件。

因为收件是一个加盟商，派件是另外一个加盟商，效率自然就无法统一控制。之前我跟一个朋友去一个快递中转场调研，就经常看到一个现象，就是通达系的加盟商为了控制成本，会等到货车装满时才发货，装不满就继续等，这要比顺丰慢个半天或一天，这样时效性自然无法保证。

但是加盟模式呢就特别适合电商快递件，因为成本低，特别受电商平台商家的欢迎，大部分消费者在网上买东西，虽然也都想着越快越好，但相对于时效，他们对快递的费用更敏感；商家更是这样，如果提供包邮服务，自然会选择成本最低的快递公司，因此搞加盟模式的"四通一达"主要业务范围就是电商件。

所以如果自己审视中国的快递行业，你就会发现这样的一个行业事实：

在客单价高的时效件领域基本上只有两个玩家， 一个是顺丰，业内口碑最好，地位无人撼动；

另外一个是邮政的EMS,  因为关系深厚，所以业务量也不小。

总体来说，在时效件领域是"一超一强"的竞争格局。

在客单价低的电商件领域则激烈搏杀，客单价越打越低，特别是行业老大中通快递从2019年开始发起了价格战，“四通一达”里已经有好几家开始掉队了，而且还有新的竞争对手凭借资本市场融资杀了进来。

所以整体来说在客单价低的快递领域，基本上是一个"五强争霸"的局面，行业还没形成稳定的格局。

所以大家看，尽管顺丰和“四通一达”都是快递公司，但他们所处的细分市场，所拥有的公司察赋、以及表现出来的财务状况几乎完全不同。

这就引出了一个问题，那就是一家快递公司的真正护城河是什么?

这个问题是研究快递行业的核心问题，也是一切判断的出发点。

在上一个模块里我讲过，卓越的基本面研究者会对一个行业或者一家公司进行全方位没有死角的考察，甚至要做颗粒度极细的“全产业链研究”,尽量地去消除"未知的未知",但是最后一定要进行收敛，抓住每一笔研究的核心矛盾。

当然，在行业和公司不同发展阶段，这个核心矛盾会变化，成长期的核心矛盾跟成熟期的核心矛盾显然是不一样的。

这个是非常重要的知识点啊，大家一定要牢记。就是我们做基本面研究，碍于每个人的条件所限，大家研究的颗粒度肯定不一样，有的人可以研究的很深，就像景林调研拼多多一样，派七八个员工跑十几个城市花几百万 的经费；也有人可能研究的相对较浅，只能靠看公开的报表和数据以及有限的草根调研。

但是，无论颗粒度怎么样，到最后一定要抓住这笔投资或者研究的核心矛盾，如果方向搞错了，你研究的再深度也没用；

但如果抓住了核心矛盾，问题问对了，即使研究的深度做不到大型机构那样事无巨细，也一样可以取得投资的成功。

这也是为什么巴菲特和芒格在办公室里翻翻财报就能够获得巨大成功的原因之一 ，就是他们能够准确地提炼出投资的核心矛盾，问出对的问题。

那么对于现在已经过了草莽期和爆发期，但仍然处于成长期，还没有进入到低速增长的成熟期的快递行业来说，行业虽然出现了巨头，但竞争仍然激烈，所以这个阶段的这个核心矛盾就是在如此激烈的竞争环境之下，哪家公司的壁垒和护城河还在加宽加深?

而如果具体到顺丰这家公司身上，那就是顺丰的重资产模式是否会构建出真正的壁垒，是否会被轻资产的加盟模式所反超甚至打败?

要解决这个核心矛盾，我们需要一步步地假设验证，要不断提出问题，然后回答问题，再提出新的问题。大家跟着我的思路， 一块来抽丝剥茧，咱们努力把真相找出来。

第一步我们先来看一下重资产模式能够建立起什么样的竞争优势。在

上面讲解加盟式和直营式的时候我讲过了，直营模式下的重资产投入可以掌控整个物流链条，提高时效性，保证消费体验，赢得客户的口碑，而通过 大量的调研我们也发现，重资产模式在消费体验方面的确要远比轻资产模式好。

当然了，这种竞争优势仅限于中高端的快递细分市场，比如商务时效件，比如高价值的消费品等等，在对价格很敏感的中低端电商领域，重资产模式带来的消费者体验就会被较高的价格给抵消掉。

所以我们的结论很清楚，就是重资产模式能够在一部分场景下建立起竞争优势，而不是全部的快递场景。

第二步我们来解决这样的一个问题，就是重资产的这些优势是不是很容易建立?

或者换句话说，是不是只要一家公司舍得砸钱，也能够很快把这些优势建立起来?这个问题很关键。

其实很多投资机构或者投资人围绕这个问题讨论很多年了，大家都知道直营模式能带来体验和口碑，但很多人担心像四通一达这些公司，凭借轻资产的加盟模式一旦完成跑马圈地，就可能反过来也做直营模式，进攻顺丰的腹地，"以快打慢",这种情况下直营模式极有可能是赢了口碑但输了比赛。

回答这个问题其实需要大量的调研。

我这里把结论抛出来，就是交通运输行业的重资产具备一定的独占性和稀缺性，那些先发优势的投入很难被追上。

比如拿航空公司的航线为例，先进入市场的航空公司会把黄金航线都给抢占了，后来的航空公司因为空域管制或者机场容量等各类因素，很难在获得黄金航线的新增审批。这就是交通运输行业里资源的独占性和排他性。

我这里举个例子，比如之前南方航空买了很多架A380,  体验非常好，但结果最后一算账却根本挣不到钱，为什么呢?

因为没有足够的黄金航线给它们飞，所谓黄金航线就是那种上座率高，航线长，定价贵但客流有保障的国际航线，这些黄金航线很早都被国航东航给抢占了，南航很多时候只能把A380用来飞北京到广州这种短途航线，自然就不挣钱甚至巨亏。

在快递行业也是这个样子。我们以货运航线为例，航空在中国是受到严格管控的行业，买货机和成立货运航空公司都要去审批，不是你有钱想买就能买的，而且每年买的飞机的量还要受控制。

另外呢，货运航线也非常珍贵，而且越早进入这个市场的公司，越能占据很多枢纽机场的黄金时刻。

还有非常多的调研和研究也能得出同样的结论，我这里就不展开讲了，总的来说，重资产模式投入下的竞争优势很难被追上，既然很难被追上，那就可以称之为壁垒。

所以，砸钱搞重资产建设是能够砸出护城河来的，而不是像资本市场想象的那样，觉得加盟制的公司很容易来抄直营制公司的后路，这个其实是很难的。

不过既然已经研究到这个层次了，我们不妨再问另外一个问题，就是重资产可以构建竞争壁垒，那轻资产的加盟模式能够构建壁垒吗?

这里呢我也是说结论：可以是可以，这个壁垒是由效率和成本构成的，但这个壁垒并不高。

比如这两年迅速崛起的极免快递，用了十个月就突破了2000万的日单量，而行业老大中通快递做到2000万日单量花了5年时间。

虽然说有拼多多的扶持，但极免快递之所以能够这么快把运力和业务量做了起来，本质还是因为加盟模式的壁垒很低。

那么到这里呢我们总结一下，通过上面一步步抽丝剥茧的分析，我们得出了这么几个结论：

第一个，重资产模式能够建立起竞争优势，尽管是一部分场景而非全部场景；

第二是重资产模式可以持续不断地构建出竞争壁垒，后来者很难追赶；

第三就是加盟制的轻资产模式壁垒相对较低。

值得注意的是，上面的分析过程其实做了大量的简化，很多我直接说出来的结论其实背后都是大量的调研工作。

这些研究工作不光是我自己研究所做的，还包括了大量顶级投资机构的工作。

所以呢，我们上面这三个结论其实都是真金白银砸出来的，而不是简单的拍脑袋得出的结论。

这里呢我们总结一下。在本节课里呢，我们对重资产的直营模式和轻资产的加盟模式进行了详细的阐述和比 较，同时回答了"重资产模式能不能构建出竞争壁垒"这个快递行业的核心问题。

只有掌握了这些前置的研究结论，我们才能够真正理解顺丰目前的状态，也才能真正理解什么是"打仗状态"，什么是"奏乐状态"，以及两种状态切换时的临界点。

所以本节课的内容，都是为下节课我们学习"竞争优势临界点"这个模块来做准备的。

好的，这节课的内容就到这里，下节课我们继续，感谢大家的收听，我们下节课再见。

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